Quattro servizi, dal primo dubbio alla gestione del partner

Valutazione del paese (go/no-go)

Il problema. Dovete decidere se investire tempo e trasferte in un paese asiatico, e le informazioni che avete vengono da una fiera, da un contatto o da un articolo.

Cosa faccio. Prendo un range di paesi e verifico per il vostro prodotto le voci che decidono: struttura del canale, concorrenza locale, prezzi di riferimento, dazi e accordi commerciali, certificazioni e permessi d'importazione. Dove serve, sento gli uffici ICE e le camere di commercio sul posto.

Cosa consegno. Un documento con una raccomandazione per ciascun paese: entrare, non entrare, oppure entrare a determinate condizioni. Ogni dato ha la sua fonte, e quello che non ho potuto verificare è indicato come tale.

Per chi. Aziende che esportano già in Europa e valutano l'Asia per la prima volta. Aziende che hanno ricevuto una richiesta da un paese e vogliono sapere cosa c'è dietro prima di rispondere.

Ricerca e qualifica del partner

Il problema. Avete scelto il paese ma non sapete a chi affidare il prodotto. Oppure avete già un nome e non sapete quanto vale.

Cosa faccio. Definisco con voi il tipo di partner che serve (distributore, importatore, agente o partner industriale). Costruisco una rosa di candidati, faccio il primo contatto e una verifica di base: cosa vendono oggi, a chi, con quale struttura, se possono importare il vostro prodotto.

Cosa consegno. Una rosa ristretta di candidati, con una scheda per ciascuno e l'esito del primo contatto. La scelta e la trattativa restano vostre. Se volete, vi affianco.

Per chi. Aziende con un paese già deciso. Aziende che hanno un partner fermo da tempo e vogliono capire se cambiarlo.

Formazione del team export

Il problema. Chi segue l'estero in azienda conosce bene l'Europa. Con un distributore asiatico cambiano i tempi, il modo di dire no e il peso dei contratti.

Cosa faccio. Lavoro con le persone che gestiranno il mercato su tre temi: negoziazione, cultura commerciale dei paesi interessati, gestione del distributore nel quotidiano (cosa chiedere, come misurare, quando andare sul posto). Si lavora sui vostri casi reali.

Cosa consegno. Sessioni di lavoro costruite sulla vostra situazione e una traccia scritta di quanto concordato, che il team può usare come riferimento.

Per chi. Aziende che hanno appena firmato con un partner asiatico. Aziende in cui una persona nuova prende in carico l'area.

Affiancamento continuativo

Il problema. Il mercato è avviato ma fatica a decollare e in azienda non c'è nessuno con esperienza diretta di quei paesi. Per i volumi di business, assumere un responsabile di area non è ancora giustificato.

Cosa faccio. Vi seguo nel tempo su quello che serve: impostazione delle offerte, trattative, scelte di canale, lettura dei segnali che arrivano dal partner. Le trasferte di accompagnamento si valutano su richiesta.

Cosa consegno. Un riferimento stabile a cui rivolgersi, con risposte scritte quando la decisione lo richiede.

Per chi. Aziende con uno o più partner attivi in Asia e un team export piccolo.