Indonesia
È il mercato più grande del Sud-Est asiatico, con oltre 280 milioni di abitanti, e ha un'edilizia e un'industria in espansione. La domanda si concentra a Giava, attorno a Giacarta e Surabaya.
Come si vende
Distributori e importatori, concentrati a Giacarta e Surabaya. Produttori locali che allargano la gamma con un prodotto estero. Le fiere di settore a Giacarta sono il primo punto di contatto. Il resto dell'arcipelago si raggiunge solo attraverso la rete del partner.
Concorrenza e prezzi
Il cliente confronta il vostro prezzo, dal primo giorno, con l'alternativa locale che usa già, e nei progetti i prezzi reali sono molto più bassi dei listini. Un prodotto importato parte più caro e con tempi di consegna di mesi: regge se il vantaggio si può dimostrare con i numeri a chi decide il budget. Senza una prima referenza nel paese nessuno vuole fare da cavia.
Come si lavora
La relazione viene prima dell'affare e si costruisce di persona. Le decisioni si prendono in alto e nessuno contraddice il capo in riunione. Un no diretto è raro: una risposta vaga o un silenzio vanno letti come un no. Gli orari sono elastici e i tempi lunghi: tra il primo contatto e il primo ordine passa spesso più di un anno.
Regole d'ingresso
Per importare serve una società indonesiana con la licenza giusta: quella commerciale permette di rivendere la merce, quella da produttore no. È il primo controllo da fare su un partner. Per alcune merci servono un permesso d'importazione e un'ispezione prima dell'imbarco. Molte categorie richiedono lo standard nazionale (SNI) e, per alimenti, bevande e cosmetici, la certificazione halal. Nelle forniture pubbliche i prodotti importati partono svantaggiati o esclusi. L'accordo commerciale con l'Unione Europea è stato negoziato ma non è ancora in vigore: per ora valgono i dazi ordinari.
Errori frequenti
- Presentare il prodotto a molti tecnici e a nessuno di quelli che decidono il budget.
- Calcolare il prezzo dal listino, senza dazio, trasporto e costi d'importazione.
- Firmare con un partner che non può importare e rivendere il prodotto.
- Leggere il contratto come un impegno: è l'inizio del rapporto.
- Affidarsi a una sola persona dentro l'azienda partner.
Per quale azienda è adatto
Adatto a chi vende beni strumentali o prodotti per l'edilizia e l'industria e può sostenere un lavoro di anni attraverso un partner locale con licenza. Meno adatto a chi cerca ordini rapidi o conta sulle forniture pubbliche.
La mia esperienza diretta
Dal 2023 seguo l'Indonesia per un produttore italiano di coperture metalliche. Ho portato a un accordo di distribuzione con uno dei principali produttori locali del settore, ho formato la sua squadra sul prodotto e ho partecipato con loro a diverse fiere, con trasferte regolari. I vincoli d'importazione li ho conosciuti sul campo, e anche quanto lavoro resta da fare dopo la firma.
